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【穩、準、狠】看高端產品酒商如何轉型運作低端酒?

發布人:懷莊酒業 點擊:1589 日期:2014-10-23

      南昌盛乾商貿有限公司是四特酒的高端產品年份酒系列的經銷商。因行業大勢,盛乾所代理的高端白酒產品也不可避免地受到了一些影響。但盛乾商貿有限公司總經理隋志龍對此沒有慌了手腳,在他的帶領下,公司開始引進白酒中低端產品,補充產品結構:從選品接品到鋪市推廣,一切都有條不紊地進行著。而能夠怏速從高端酒運作轉向低端酒運作,且能應付自如,其根本原因在于盛乾能夠“接地氣“,并在運作過程中把握了“穩準狠“的訣竅。
  準——選擇低端產品必須看準消費需求
  隋志龍表示,盡管從2012年年底以來白酒行業受政策影響遭遇寒冬,但“它始終是存在著消費市場的”,因此作為經銷商,“眼下只能順勢而為”。在隋志龍看來,現在的“勢”就是老百姓消費的大眾酒;谶@種判斷,隋志龍在去年代理了終端表現價格為68元的四特酒的大眾消費類產品四特世家。
  盡管公司長期以來的主打產品四特年份酒去年的銷售受到了一定影響,但隋志龍在選擇新的產品的時候仍然顯得謹慎穩妥,直到去年下半年才開始正式運作四特世家!拔也⒉皇遣辉谝怃N量,但不能出現了狀況我就立即去接低端產品來做。一個產品會火爆、會走得長遠不是偶然的!
  隋志龍認為,如果產品脫離了消費者,那么無論廠家或經銷商的營銷手段再高明,最終也不會為消費者所接受,在隋志龍看來,自己新接下的四特世家,盡管在價位上并不處于“空檔”,但一盒兩瓶裝的形式和市場上已有的產品相較是具有特點的;另一方面,這一系列從低度到高度的產品都有,“盡管現在南昌市場上消費者主流還是45度,低度市場較小。但是我認為這是個趨勢,可能兩三年左右就會有消費人群崛起”他說。
  目前盛乾運作不同的產品時用的是同樣的業務班子,并不存在品種的差異!拔覀兪歉鶕總終端的具體情況決定對其供什么貨”隋志龍表示,公司現在運作四特世家和以前運作年份酒模式差別不大。一些在旁人看起來較為顯著的變化,如“從批發覆蓋零售網點到直銷小終端”、“從A類餐飲到BC類餐飲”,在隋志龍口中顯得輕描淡寫,“其實操作都還是既往的手法,沒什么好特別的!痹谶@個過程中,隋志龍并沒有感受到高端酒經銷商俯身做低端酒時常有的業務團隊跟不上的情況,“這樣是因為他們以前是只做高端酒的經銷商,而盛乾不同,我們在運作飲料的時候已經掌握了一些運作中低端產品的經驗。這使得我們在白酒產品上的調整過程也較為順暢!
  穩——循序漸進鋪產品
  穩---盛乾在運作四特世家時,并沒有走得很急。
  “其實許多產品部是這樣的,上得快,也死得快!彼硎,一個產品“走快了”,相應的價盤就很容易出現不穩的情況。在他看來,甫一運作一個產品時做強勢突破和泛濫鋪貨未必是好事!钡降啄苡卸嗫斓乃俣,能做多大的范圍,都必須要和經銷商的管控力結合!啊耙允⑶瑸槔,我要是現在在運作四特世家的時候想迅速鋪開貨,我可以去選擇和大批發合作。公司有著豐富的批發商資源,一個人給個一兩百箱的貨,產品一下子就鋪開了。但問題是,后續怎么辦?沒有那么強勢的管控力,產品的價格體系很容易就亂掉了!
  “現在我們是希望走得更‘穩’一些!睋逯君埥榻B,現在公司將南昌市分為幾個片區,在渠道上以直供為主,分銷為輔,“我們先把餐飲和零售做好,像洪城(南昌最大的批發市場)我們就沒有放貨!彼忉屨f,如果前期就涉足批發領域,價盤可能很快就會見底!爱吘刮覀儗Ψ咒N商的管理可以做到更為嚴格。產品不是你一下丟在市場上就好,它有一個成長和消費者接受的過程。而在這個過程中一旦市場管理失控,價格體系崩盤的話,那么即使動銷起來了,但是每個層級上都沒利潤了,還有誰會去賣呢?”隋志龍說,目前四特世家還在市場培育期,一切都在“循序漸進”!拔蚁M搅私衲曛星锕澴笥以趧愉N上可以發力,年底出現較大突破!彼f。
  狠——給經銷商讓利的幅度要大
  其實盛乾商貿早在幾年前就開始進行多品種轉型,在白酒以外又陸續代理了飲料和紅酒產品。之所以有這樣的轉變,是因為隨著時間的推移,隋志龍愈發感受到,以往的行業暴利來源于信息的不對稱,隨著互聯網的發展,信息的透明化,白酒行業遲早會進入“微利時代”!澳愣噘u幾塊錢人家都知道”。在這種想法的影響下,隋志龍開始運作飲料產品。
  現在回頭來看,代理飲料給隋志龍帶來的影響是深遠的!拔覍W會了算細賬!彼f,“而我以前做白酒的時候都不算賬的!八忉屨f,這種“不算賬”并不是指公司的會計不履行職責,而是他作為掌舵手,在錢上面的心思沒那么細!蹦菚r候我在這方面比較簡單或者說‘粗放’一些。對待產品,定好了價格就開始運營,在這過程中,比如對下游在既定計劃外增加一點提成、給予一些優惠,包括和廠家合作時,都不會去多計較價格方面的細節!笨蛇\作飲料的“薄利多銷“讓隋志龍學會了“錙銖必較”。他笑言:“對做飲料來說,一箱一毛錢的差額都得要算一下。
  ““現在再面對一個白酒產品,我會去想‘少賺一點’,而不是像以前那樣總想著‘多賺一點’。我覺得有一部分利潤就可以了,最起碼比飲料強多了!岸斍暗男袠I形勢更使這種變化顯得符合時宜。隨著白酒暴利時代的遠去,作為經銷商,也要考慮價格過高能不能支撐起消費市場,畢竟,”如果沒有動銷,利潤再高也等于零。
  “在與分銷商的合作上,盛乾同樣地在做著“讓利“的工作!叭绻屹嵉锰嗨嵉蒙,你覺得他會幫你賣嗎?現在他們自己一算賬就知道,自己賺的是比我多的,他們就會愿意去做!彼逯君堈f:“我現在是想盛乾的利潤少一點,讓分銷商多賺一點。我們將關注點放在量上!彼硎,只有這樣,產品才能“做起來、做得遠”。

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