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白酒行業如何在傳統渠道中再創輝煌?

發布人:懷莊酒業 點擊:1274 日期:2014-9-19

      近幾年來,電商發展迅如猛虎,移動互聯網將所有行業都攪的無法安寧,另外對于白酒行業來說更是為渠道的變革帶來了全新理念。酒企如何逆勢求生,必須學會擁抱互聯網,擁抱新世界。
  隨著互聯網Web 2.0時代的到來,一邊電商猛如虎,另一邊卻是賣場卻涼如冰。一邊是互聯網渠道大行其道,風生水起;而另一邊則是傳統渠道日漸勢微,功力散盡...
  碎片化、數據化、O2O、供應鏈重構、廠商新關系……
  一堆又一堆聞所未聞的新詞匯,不斷沖擊著傳統渠道商的固有認知。傳統渠道商——曾經的市場王者,如今卻境遇尷尬,腳下的路到底如何走才能再續輝煌?

  渠道商,說白了就是以經營和管理銷售渠道為生的商人。在渠道為王的時代,消費者買到手的每一件商品就要經過渠道商,換句話說就是誰控制了渠道,誰就能獲得市場,獲得利潤。
  如今傳統渠道商卻越來越困惑,幾十年來我們賴以發家致富的東西,竟然一夜之間變得連自己都不認識了。整天活在不革自己的命,明天就會被別人革了我們的命的恐懼中。
  這是真的嗎?該怎么辦?
  直面翻天覆地之變,渠道變革何解?
  網絡時代,傳統渠道商的作用正在消失。渠道是成本,傳統渠道層級太多,成本太高,所以導致價格太高,是應該被砍掉的。死掉是早晚的事。這是馬云的理論,去年年底,馬云更是豪言壯語,電商一定會取代傳統渠道。為何會有這樣的豪言壯語?究其原因,無外乎有以下幾個方面的原因:
  1、外部環境變化
  互聯網在給了人類無限的想象與可能的同時也給了所有傳統商業形態重重的一擊。傳統渠道叫苦連天、知名渠道商紛紛關門歇業均成為傳統零售業的第三次革命的導火索。這一切都證明了新的商業規則的逐漸形成。環境巨變下,順勢者興盛,逆勢者衰退。
  2、消費者需求變化
  經過10年的培育,消費者的消費習慣發生了巨大的變化,互聯網讓信息越來越透明,越來越豐富,而物流快遞業、金融支付業的日趨成熟,已經徹底改變了消費者的消費方式。就像廣為流傳的段子所說:身邊做生意的朋友,紛紛抱怨實體店生意難做。要么冷冷清清,實體店快變成了“尸體店”;要么人頭攢動,但很大一部分顧客卻只看不買,試好了感覺不錯就偷偷把牌子、型號記下來到網上去買。
  3、渠道商內在驅動力不足
  電商企業的生猛崛起無疑給規模和利潤的渠道商當頭一棒,不管接不接受、愿不愿意,傳統零售渠道商都必須要面對互聯網時代新的游戲規則和新對手的挑戰。變革總伴隨著劇痛,原來的成功經驗現在成為了發展的阻礙。缺乏新的思維,缺乏學習與融合的精神和勇氣;蛘吒緵]有應對變革的思路。
  這就是變化,深刻的變化。
  這一切都是渠道商內在驅動力不足的體現。傳統渠道商是真的病了,因為廠家依靠傳統渠道商無法完成銷售任務了。說傳統渠道商已死,其實是傳統渠道商的渠道運作思維已死,渠道運作手法已死。傳統渠道商已經無法精準的找到目標客戶,為目標顧客服務。2013年是高端禮品行業水深火熱的一年,高端白酒行業的公款消費需求因為政府八項規定和控制“三公”消費的政策而消失,不是渠道商失去了效率,而是渠道商的作用失去了落腳點,發力點。
  渠道變革刻不容緩之際,我們如何轉變?
  而作為渠道建設專家的通路快建認為:傳統渠道商是成本,更是資源,這不是兩難抉擇,要傳統,更要創新,只有線上線下充分融合相得益彰,才能讓渠道商華麗轉身。因為渠道除了通路的價值外,還有市場培育價值,融資平臺價值,物流倉儲價值,100家渠道商能撬動的資源和影響力,是品牌商一家遠遠不能比的。說得再深一點,如果你的競爭對手利用了這些渠道,你還睡得安穩嗎?
  首先,當然要緊緊圍繞客戶需求,為客戶提供最好的購物體驗。轉變推廣方式、轉變與客戶的溝通方式,利用微傳播系統,微博,微信,微營銷等方式向客戶傳遞信息,時時互動與交流。在加上傳統渠道商自身已有的優勢,倉儲物流、會員資源、門店展示等。這些都會迎合客戶購物的習慣轉變,同時增強客戶購物的信心。
  社會化渠道建設的全新探索
  而全渠道營銷不等于全部渠道都要做廣告。全渠道構建并不適合所有的企業,它更適合資源豐富的大企業。對于有實力的企業來說,電視、視頻和門戶網站做硬廣、社區做軟廣,微博做傳播、微信做客服、實體店做體驗等這樣的組合方式效果好。對于小企業,卻直接選擇微博、社區和微信等社會化媒體營銷,非但費用低,而且效果比較好。每個企業的資源都是有限的,全渠道不代表每個渠道投入的資源一樣,因此,選幾個擅長的方式,全力做好它們即可。
  前路漫漫 探索渠道變革逆勢求生之路
  傳統渠道改造,僅僅依靠渠道商無法完成這一轉變,需要廠商和渠道商的密切配合,雙方之間應就產品價格體系、利潤分成體系、客戶信息管理及需求訂單管理都需要通過系統打通,線上線下共享。O2O需要解決離廠家和渠道商利益分配的核心問題,才能運轉通暢。最終實現信息流、物流、資金流的順暢流動。
  電商平臺與經銷商的沖突大都集中在價格這塊,前期電商為了宣傳造勢大多采用低價噱頭或是由于節省中間成本造成與實體渠道銷售價格不一致的情況屢屢發生。經銷商的擔憂是電商的崛起遲早會替代掉實體渠道的作用,因此企業在發展電商的過程當中務必要照顧到線上線下的利益,利用好相互之間的資源,最好是達成攜手共進。前期可將部分利益讓利給經銷商鼓勵他們去發展電子商務,畢竟實體渠道銷售在未來5至10年內還是占主導地位。
  話歸從頭,我們也應該鼓勵傳統渠道商不能自暴自棄,要審視自身價值,不要在變革中迷失方向。即不要盲目否定電商,更不能盲目地把自己變成電商,千萬不要以為自己搖身一變成為電商,就趕上了時代的步伐了。只有真正領會電商的精神,在加快自身建設與變革的同時,真正的領會融合創新的要義和精髓。才能走出一條陽光之路,完成逆勢求生的浴火重生的全新生機。

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